Toegepaste psychologie: Geven en Nemen (1)

In deze tijd, waarin elke dag duidelijker wordt dat we vooral via gedragsbeïnvloeding tot een meer duurzame omgang met onze directe omgeving moeten komen, is toegepaste psychologie wellicht het belangrijkste vak dat er nu is. In de komende weken besteed ik aandacht aan psychologische basismechanisme op een toegepast psychologische wijze. De eerste is de psychologie van geven en nemen. Dit thema illustreert wat we bij veel psychologische basismechanismen zien, namelijk dat het in de toepassing zowel wordt uitgebuit, als uitgevlakt en dus een tegenstrijdige toepassing kent. Hoe zit dat?

Als mens zijn wij uitgerust met een psychologisch mechanisme dat continu taxeert of in de sociale omgang het geven en nemen wel in balans zijn. De beroemde primatoloog Frans de Waal schrijft er in veel van zijn boeken over, ook bij de andere mensapen behoort dit principe tot het psychologisch fundament. Sociale groepen zijn in principe eerlijk georganiseerd, als één van de kinderen iets krijgt, moeten de andere kinderen ook iets krijgen, tenzij? Als er speciale omstandigheden zijn (verjaardagen) of sprake is van speciale verdiensten (iemand heeft zich meer dan de anderen ergens voor ingezet) kan dit eenzijdige of ongelijke beloning rechtvaardigen. Maar de balans in de psychologie van geven en nemen is niet aangetast, zolang de gepercipieerde verhouding tussen geven en nemen door alle (of de meeste) leden van de sociale groep als eerlijk wordt erkend. Als één persoon meer krijgt dan volgens deze balans rechtvaardig is, roept dit op tot verzet en herstel van de balans (de heterarchie, ofwel gelijkwaardige platte samenleving), of tot acceptatie van dominante beloners die meer te zeggen hebben dan anderen en daarmee dus tot aanvaarding van hiërarchie (in een latere blog meer hierover).

Deze kennis draagt ieder mens feitelijk (on)bewust met zich mee. Ze wordt vaak onbewust, maar soms ook bewust toegepast. Als bijvoorbeeld een winkel de koffie voor ons klaar heeft staan, hoopt het daarmee de balans tussen geven en nemen een beetje scheef te zetten, in de hoop dat de klant hierdoor gemotiveerd wordt (onbewust) iets terug te willen geven, en zo de balans te herstellen en dan maar meteen iets te kopen. De kunst van de verkoper is om wel aandachtig, maar niet disproportioneel te geven, want dan voelt de klant zich letterlijk gekocht. Ook moet het geven niet al te zeer geïnstitutionaliseerd zijn, want dan gaat het vanzelfsprekendheid of zelfs als een verworven “recht” gelden. Bijvoorbeeld als een werkgever geen kerstpakket geeft, of een te weinig feestelijk kerstpakket, dan doet dat ondertussen meer kwaad dan goed. Niet geven wordt dan de verstoring, geven is de default. Er is dus telkens sprake van het creëren van een korte disbalans in de psychologie van geven en nemen, waardoor de ontvanger gemotiveerd wordt tot herstel van de balans en daarbij overgaat tot het gewenste gedrag (kopen, blijven werken bij de werkgever, etc.).

Toedekken van de balans. In een complex hiërarchisch sociaal systeem, is het onmogelijk om ieder mens evenveel recht te doen op basis van geven en nemen. Sommige mensen moeten hard werken, zodat anderen hun werkdagen kunnen nadenken (de denker moet ook wonen, eten, etc.). Versluiering van de balans gaat via verhalen (narratieven genoemd) zorgen hiervoor. Een voorbeeld van zo’n narratief: Iemand die 8 uur per dag de vloer boent, doet iets dat iedereen zonder (al te veel) scholing kan en verdient daarmee minder geld dan iemand die heel lang gestudeerd heeft (bijvoorbeeld een arts) en iets doet dat volgens de algemene opinie niet iedereen kan. Functiewaarderingssystemen zijn ook narratieven. Het probleem is echter, dat in een samenleving die vrijwel continu wordt geconfronteerd met nieuwe ontwrichtende technologie en andere bedreigingen (zoals oorlogen en pandemieën), de houdbaarheid van dergelijke narratieven steeds korter wordt. Misschien is er nu wel meer behoefte aan goede schoonmakers, dan aan academici, en waarom zou de levenstijd en inzet van schoonmakers minder waard zijn dan die van hooggeschoolden?

Het toegepast psychologische fundament geven en nemen, wordt dus zowel letterlijk gebruikt (om mensen tot gedrag te motiveren), als toegedekt (om de rust te bewaren)…. Volgende week gaan we in op haar toepassing in de digitale wereld.